敲山震虎

我得承认，自己到销售公司之后第一步走得有欠考虑：在会议室开会天经地义。前几天董事长和我谈的时候，说到销售公司队伍不太团结，让我来后首先把凝聚力抓起来。现在看来董事长也不太了解情况，这支队伍不是不团结，而是太团结了。有句话说得好，个别队员不团结，换队员；所有队员不团结，换教练。而我现在就是教练。

我尽量让自己的脸色变得赏心悦目，拿着笔记本走进了会议室。原来我打算和谭副经理携手合作，现在我已经放弃了这个想法。我一落座，直接对销售部负责人说，小邓，说一下最近销售情况？

小邓显然没料到我的第一棒挥向了他，他看了谭副经理一眼，说道，最近只有小批量的零星订单？

原因？我头也没抬，笔尖在笔记本上等着。

小邓沉默着，可能在等谭副经理说话。等了一会儿没等到，却等来了我探寻的目光，他只好说，市场竞争太激烈，我们的产品属于新产品，在市场上没有品牌影响力，再加之人员太少……

我打断了他的话，针对这些不利因素，销售部采取了哪些具体措施？

小邓支支吾吾，半天也没说出个所以然。

我接着说，那咱们换一个方式交流，你认为客户是在市场上，还是在家门口？

小邓说，当然在市场上。

我又问，哪咱们的销售人员应该在办公室还是应该在市场上？

小邓心里不糊涂，话语硬气了许多，咱们实行的是直销模式，在外面又没有销售点，只能在办公室搜集市场信息，然后再通过电话联系。

我冷笑了一声，你刚说咱们的产品在市场上没有品牌影响力，试想一个没有品牌影响力的企业生产的产品，客户会不会上门购买？

小邓又把目光投向了谭副经理，这次是下意识的。会议室的空气好像凝固了。所有人的目光都看向小邓。

小邓有些失态了，话语有些破坛子破摔，人员不足，我也没有办法。

我笑了，这次是真笑，销售公司人员接近百人，多一半都在销售部。你知道红星销售队伍多少人吗？我看了小邓一眼，又看了其他人一眼，唯独没有看谭副经理，五十人，比咱们还少十几人。而销量却是咱们的十几倍。

红星汽车是公司目前最大的销售竞争对手，也是市场经济实行以后反应最快的一个产品，目前在国内市场占有率第一。一般而言，对标产品，都只是找一些略微比自己做的好的产品，像这样一个天上一个地上没有可比性。

果然，小邓的脸胀红了，关经理，您要让我们和红星比，我做不到，你还是换人吧？

我默默地看了小邓一眼，脸上没有表情地说，按说，我第一天到，没有换人的打算。既然你提出来了，我会认真考虑的。我看见小邓的脸色一下子由通红变得煞白，又加了一句，在我没有最后决定前，销售部暂时先由你负责，散会后立即针对实际情况研究市场对策。我佯装看了一下表，下午下班前我在办公室等你的方案。

小邓再没有说话，也不再看谭副经理。

我对小邓说，时间很紧，好在你是老销售。你现在离会，赶快准备去吧。

小邓低着头出了会议室。

我暗暗地舒了一口气，据我了解，小邓能力不错，只是市场意识需要增强。响鼓需用重锤，必须让他清醒清醒，他要真不干了，我还有点舍不得。

服务部负责人看见我的目光落在他的身上，急忙说，关经理，我把售后服务的情况向您汇报一下。

我点了点头。

服务部的售后服务细则很详细，包括设立24小时全天候服务热线、产品出现质量问题后服务人员到达现场的时间以及产品售后保修时间的制定等等，服务部负责人说完后，我以商量的口气对他说，你们考虑考虑，能否逐步完善一下，不仅仅是对产品售后负责，能不能把售前、售中也考虑进去，这样可以极大地减少产品在市场的故障率。

服务部负责人连连点头，这个已在我们的考虑中。据我们了解，红星销售团队之所以人少，产品订单多，是因为他们和我们的销售模式不同。

服务部负责人说到这里，也看了谭副经理一眼，停止了话语。虽然同样是看，看与看不一样：销售部小邓揣摩的是谭副经理的意思，而服务部负责人却是对以往销售政策的新想法、新思路。

我问，他们实行的是经销模式？

服务部负责人说，是的是的，我们的产品要靠我们的销售员去市场上一辆一辆去推介，由于在外建直销店费用很大，就连人员的差旅费我们的销售费用也包不住，所以就造成了在家坐等用户的现象出现；而红星销售团队依靠经销商的力量，一个销售员就可以管理不少经销商，把社会力量发动起来为他们所用。

如果我们在各地逐步建立4S店，你觉得有无实现的可能？我突然对服务部负责人说到的话题有了浓厚的兴趣。我在“市场营销”